Estratégia: Grupo argentino de sementes, forte entre as cooperativas do Sul, agora quer avançar no cerrado
Daniel Rittner, de Buenos Aires
Em 1982, quando a área plantada de soja na Argentina representava menos de 5% da atual, um grupo de amigos que cultivava o estranho hábito de chamar-se entre si como “Mario” arrendou uma pequena propriedade no município de Chacabuco, na Província de Buenos Aires, para dedicar-se à produção de grãos.
Hoje a Argentina produz mais de 50 milhões de toneladas de soja por ano, mas os seis amigos – entre os quais dois irmãos – descobriram que a grande oportunidade estava em outro negócio: desenvolvimento e fornecimento de sementes. “Os agricultores desejavam mais oferta de variedades e vimos uma oportunidade aí”, relembra Gerardo Bartolomé, um dos seis fundadores e atual presidente da Don Mario, que detém 40% do mercado de sementes na Argentina.
Em franco crescimento, a empresa hoje fatura US$ 100 milhões e atua em todo o Mercosul. Mas tem um alvo preferencial: “Para nós, o Brasil é uma prioridade”. Na virada do ano, os planos de expansão deslancharam. Os sócios argentinos compraram a participação de 24% que restava para controlar integralmente a Brasmax – fundada por eles mesmos, em 2002, em parceria com uma companhia de melhoramento de sementes de Passo Fundo (RS) e um ex-técnico da Embrapa, para entrar no mercado brasileiro.
“Levamos cinco anos para fazer os testes experimentais. Começamos do zero e hoje fornecemos 3 milhões de sacas [de 40 quilos] no Brasil”, orgulha-se Bartolomé, que garante deter a liderança de mercado na região Sul no país. Na Argentina, a venda anual é de 5 milhões de sacas. “Em um prazo de cinco anos, os nossos negócios no Brasil serão maiores do que aqui”, prevê. A ideia é chegar pelo menos ao volume de 6 milhões de sacas.
Segundo o empresário, a expansão focada no mercado brasileiro tem duas razões. Além do aumento da área plantada, o Brasil tem uma proporção bem menor de produtores que não pagam royalties. Embora estejam em situação legal, 75% dos produtores argentinos de soja usam sementes da colheita anterior na plantação seguinte, evitando o pagamento a quem promoveu o melhoramento genético do grão.
Na região Sul do Brasil, essa proporção cai para 50%, assegura Bartolomé. E diminui ainda mais, para cerca de 20%, no Centro-Oeste e no Norte/Nordeste, pela dificuldade em conservar as sementes em boas condições.
Por isso, explica Bartolomé, o projeto da Don Mario é avançar principalmente “acima do paralelo 20°”. Isso engloba o fortalecimento dos negócios em Goiás, a entrada forte no Triângulo Mineiro e em Mato Grosso a partir de 2011, além da chegada à região do “Mapito” – a convergência do Maranhão, Piauí e Tocantins – nos anos seguintes.
O grande salto, no entanto, deverá vir com o estabelecimento de uma marca própria no Brasil e de um novo produto. Quando chegou ao país, ao contrário do que ocorre nos mercados da Argentina e do Uruguai, a Don Mario optou por uma estratégia mais discreta. Ao perceber o elevado número de cooperativas na região Sul, preferiu oferecer suas sementes aos produtores por meio delas, muitas de grande porte.
Dessa forma, as sacas chegavam às mãos dos produtores sem o “selo Don Mario”, o que dificultava a difusão da marca. “Quisemos nos adaptar ao modelo brasileiro, onde o produtor tem muita confiança nas cooperativas. Não era o modelo que se adaptaria a nós”, afirma.
Isso está para mudar. A empresa continuará com as atividades da Brasmax, fornecendo às cooperativas. Mas abrirá também um canal direto de vendas, usando a marca Don Mario. Ao mesmo tempo, continuará licenciando suas variedades de sementes às alianças de produtores, mas a venda direta virá acompanhada de serviços de assessoramento ao cultivo – da data exata do cultivo ao distanciamento entre os pés de grãos, da escolha do ciclo mais adequado à recomendação de fertilizantes e herbicidas.
“São milhares de combinações possíveis e vamos auxiliar o produtor o que é melhor em cada caso. Pretendemos manter dois canais de venda. É como fornecer, ao mesmo tempo, hardware e software”, brinca Bartolomé. Ele adianta que um dos novos produtos no Brasil será a semente RR2, que promete resistência a lagartas e tolerância a herbicidas.
“O sucesso que estamos tendo no Brasil vem do fato de termos respeitado os agricultores brasileiros e oferecido o produto adequado, com resistência à ferrugem e de ciclo mais curto, o que abre espaço para a safrinha”, avalia Bartolomé. “Agora, que já começamos a ser mais conhecidos no Sul, temos o desafio de posicionar a marca”, completa.
Além de Brasil e Argentina, a Don Mario está presente no Uruguai, no Paraguai e dá seus primeiros passos na Bolívia, em parceria com a Dow.. “Estamos integrando-nos no Mercosul de forma mais rápida do que a burocracia estatal. Pensamos na região como um espaço único, que fornece 40% da soja mundial, sem as fronteiras dos mapas. Há uma completa interação do clima, por exemplo, entre a Argentina e o Uruguai, entre o Brasil e o Paraguai. É uma região sojeira única”, empolga-se Bartolomé.
A soja é o carro-chefe da empresa, mas ela também desenvolve melhoramentos genéticos de trigo, milho e girassol. No Brasil, são quatro unidades: Passo Fundo, Londrina (PR), Rio Verde (GO) e Lucas do Rio Verde (MT).
Os ensaios e testes experimentais, que precedem a comercialização, estão ocorrendo em 30 localidades diferentes. Aos poucos, os seis amigos constroem um “império das sementes” na América do Sul. Mas continuam usando o estranho apelido. O que faz muitos interlocutores, em reuniões de negócios, perguntarem se “Don Mario” era o pai de algum deles. Já houve quem perguntasse, quando estavam apenas dois sócios: “Então, quem é Don e quem é Mario?”.
Fonte: Valor Econômico
Escrito por Guilherme Oliveira 
Consultoria e Notícias em Comércio Exterior - Guilherme Oliveira 